Vendre à l’étranger : les bases pour négocier et sécuriser votre offre commerciale

Programme

La maîtrise des incoterms et l’impact sur les aspects logistiques

  • Les incoterms, base de la négociation commerciale à l’international
  • Rôle des incoterms : La répartition des frais et des risques selon les incoterms
  • Les incoterms incontournables : avantages et inconvénients
  • Impact logistiques et douaniers du choix de l’incoterm,
  • Aspects commerciaux des incoterms : la vision de l’exportateur et de l’acheteur étranger

La construction du prix de vente export : coûts et marges

  • Calcul du coût de revient – méthode du coût complet et du coût partiel
  • Construction du prix de vente EXW, Maîtrise du calcul des droits import à l’étranger
  • Les éléments financiers qui contribuent au prix de vente
  • Elaboration des prix intermédiaires jusqu’au prix de vente de détail local TTC
  • Schéma inversé : Du prix d’acceptabilité local à l’offre de prix EXW de l’exportateur

La sécurisation du vendeur et de l’acheteur

  • Identification des risques sur une vente export, Évaluation du risque de non-
  • paiement, La recherche des solutions de couverture bancaire et/ou d’assurance :
  • impact commercial et financier pour le vendeur : négociation des conditions de
  • paiement, conséquences pour les cocontractants
  • Open account, Remise documentaire, Crédit documentaire, LCSB, l’offre assurance
  • crédit et le management du poste client par l’affacturage
  • Particularités des financements de biens d’équipement en moyen et long termes :
  • Schéma de financement crédit fournisseur, forfaiting et crédit acheteur et
  • l’intervention des assureurs-crédits
  • La mise en place des cautions et garanties : rôle et précautions pour le vendeur et impact sur le contrat

La construction de l’offre et la négociation du contrat : la recherche de l’équilibre contractuel

  • La formation du contrat
    • Les étapes pré-contractuelles
    • Conditions générales du vendeur ou de l’acheteur ?
    • CGV ou CGA, l’offre commerciale
  • La forme et contenu des contrats : nécessité de l’écrit
  • Les clauses de portée générale : préliminaires, technicocommerciales et juridiques
  • Les clauses à caractère économique : financières
  • La prévention des litiges

Les formations en visioconférence se font en 4 demies journées (le matin).

Toutes nos formations internationales sont des solutions Team France Export

Finalité

Motiver les équipes commerciales et responsables de projet sur les risques inhérents à une exportation, les évaluer et les prévenir.

Objectifs

  • Maîtriser une vision globale des techniques du commerce international en vue de construire une offre structurée, négocier un contrat
  • Négocier un contrat en maîtrisant les intérêts financiers du vendeur tout en intégrant la recherche de sécurisation

Public

Dirigeants de TPE & PME, collaborateurs de services export ou commercial, commerciaux et chefs de zone, chargés d’affaires

Prérequis

Aucun

Sessions

Dates :
01/03/2021 à 09h00
02/03/2021
04/03/2021
05/03/2021

Lieu : Visioconférence

Informations pratiques

Durée

2 jours soit 14 heures

Tarif net

1090 €

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Le + du stage

Intervention construite sur de très nombreux exemples, les auditeurs peuvent aisément s’y référer pour les transférer à leur problématique. Approche interactive et dynamique.

Pour toute information

Service commercial
1 avenue Johannes Gutenberg
77700 Serris

> 01 74 60 53 30
> infocci@seineetmarne.cci.fr