Vendre à l’étranger : les bases pour négocier et sécuriser son offre commerciale

Toutes nos formations internationales sont des solutions Team France Export

Programme - Compétences visées

  • Les formations en visioconférence se font en 4 demi-journées (le matin)

La maîtrise des incoterms et l’impact sur les aspects logistiques

  • Les incoterms, base de la négociation commerciale à l’international
  • Rôle des incoterms : La répartition des frais et des risques selon les incoterms
  • Les incoterms incontournables : avantages et inconvénients
  • Impact logistiques et douaniers du choix de l’incoterm,
  • Aspects commerciaux des incoterms : la vision de l’exportateur et de l’acheteur étranger

La construction du prix de vente export : coûts et marges

  • Calcul du coût de revient – méthode du coût complet et du coût partiel
  • Construction du prix de vente EXW, Maîtrise du calcul des droits import à l’étranger
  • Les éléments financiers qui contribuent au prix de vente
  • Elaboration des prix intermédiaires jusqu’au prix de vente de détail local TTC
  • Schéma inversé : Du prix d’acceptabilité local à l’offre de prix EXW de l’exportateur

La sécurisation du vendeur et de l’acheteur

  • Identification des risques sur une vente export, Évaluation du risque de non-
  • paiement, La recherche des solutions de couverture bancaire et/ou d’assurance :
  • impact commercial et financier pour le vendeur : négociation des conditions de
  • paiement, conséquences pour les cocontractants
  • Open account, Remise documentaire, Crédit documentaire, LCSB, l’offre assurance
  • crédit et le management du poste client par l’affacturage
  • Particularités des financements de biens d’équipement en moyen et long termes :
  • Schéma de financement crédit fournisseur, forfaiting et crédit acheteur et
  • l’intervention des assureurs-crédits
  • La mise en place des cautions et garanties : rôle et précautions pour le vendeur et impact sur le contrat

La construction de l’offre et la négociation du contrat : la recherche de l’équilibre contractuel

  • La formation du contrat
    • Les étapes pré-contractuelles
    • Conditions générales du vendeur ou de l’acheteur ?
    • CGV ou CGA, l’offre commerciale
  • La forme et contenu des contrats : nécessité de l’écrit
  • Les clauses de portée générale : préliminaires, technicocommerciales et juridiques
  • Les clauses à caractère économique : financières
  • La prévention des litiges

Finalité

Motiver les équipes commerciales et responsables de projet sur les risques inhérents à une exportation, les évaluer et les prévenir.

Objectifs

  • Maîtriser une vision globale des techniques du commerce international en vue de construire une offre structurée, négocier un contrat
  • Négocier un contrat en maîtrisant les intérêts financiers du vendeur tout en intégrant la recherche de sécurisation

Public

Dirigeants de TPE & PME, collaborateurs de services export ou commercial, commerciaux et chefs de zone, chargés d’affaires

Prérequis

Aucun

Méthodes mobilisées

Formation interentreprises avec alternance d'apports théoriques et pratiques. Pédagogie active : Échanges, analyses de pratique, mises en situation, cas réels d'entreprises. Support de formation remis aux participants. Groupe de 4 à 12 participants maximum. Formation animée par un de nos formateurs experts de son domaine.
Parcours du formateur disponible sur simple demande.
Ne concerne que la formation continue.
La formation peut se dérouler en présentiel ou en visioconférence.

Modalité et délai d'accès : Echange téléphonique si prérequis. Sauf cas particulier et en fonction des disponibilités du stagiaire, du formateur ou selon notre planning interentreprises, le délai pour la mise en place de la formation est habituellement d’un mois (en moyenne).

Modalités d'évaluation

Les acquis sont évalués en cours et en fin de formation notamment au travers de QCM, mises en situations, mises en pratique, présentation… qui feront l’objet d’une analyse/correction et d’un retour du formateur. Un questionnaire de satisfaction est complété par les participants et un tour de table collectif est réalisé avec le formateur en fin de formation. Ne concerne que la formation continue.

Formation accessible aux personnes en situation de handicap
Référente handicap : Valérie Pujol
Tel : 01 60 37 52 24 / mail valerie.pujol@seineetmarne.cci.fr

Sessions

Informations pratiques

Durée

2 jours soit 14 heures

Tarif net

1 090

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Actualisé le : 15 Juin 2021

Le + du stage

Intervention construite sur de très nombreux exemples, les auditeurs peuvent aisément s’y référer pour les transférer à leur problématique. Approche interactive et dynamique.

Pour toute information

Service commercial
1 avenue Johannes Gutenberg
77700 Serris

> 01 74 60 53 30
> infocci@seineetmarne.cci.fr