Traiter les objections et conclure la vente

Cette formation est éligible au CPF dans le cadre de l’obtention du CCE “Mener une négociation commerciale“, sous certaines conditions.

Contactez-nous au 01 74 60 53 30 pour plus d’informations.

Programme - Compétences visées

Les différentes phases avant le closing

  • Prise de contact
  • Phase de découverte
  • Identification des motivations d’achat
  • L’utilisation en bonne intelligence de question ouverte « que fait-on » ?
  • Décrypter les besoins: les règles d’or de l’écoute active 
  • Renforcer sa crédibilité par l’adaptation de son discours
  • Provoquer l’intérêt des clients

Défendre et valoriser son offre pour traiter efficacement les objections et pour faciliter la prise de décision

  • Comprendre l’objection technologique, organisationnelle, financière, relationnelle, concurrentielle
  • La face cachée de l’objection
  • Savoir anticiper l’objection
  • Adopter argumentaire et contrargumentaire appropriés par type d’objections
  • Les différentes techniques de réponses aux objections
  • L’affirmation face à l’objection
  • Savoir présenter le prix et gérer l’objection prix
  • Entraînement et mises en situation

Vendeur : Adopter la bonne attitude pour mieux gérer l’objection

  • Optimiser sa communication et adapter son vocabulaire et son non verbal
  • Un script commercial cohérent
  • L’affirmation face à l’objection
  • Développer la confiance en soi
  • Relativiser l’échec, savoir traiter le “non” du client
  • Faire face à l’indécision, gérer les résistances
  • Instaurer un climat de confiance et une relation éthique

Renforcer l’impact de son argumentaire commercial

  • Faire appel à différents leviers comme le storytelling, le pitch commercial ou l’intégration d’éléments émotionnels pour renforcer son impact
  • Identifier les motivations de son interlocuteur et son niveau de décision
  • Conserver le lead
  • Gérer les côtés irrationnels de l’offre
  • Argumenter de façon ciblée et n’utiliser que ce qui est nécessaire
  • Les bonus incitatifs ciblés pour augmenter la valeur perçue
  • Gérer les côtés irrationnels de l’offre
  • S’affirmer commercialement
  • Présenter des arguments quantitatifs et qualitatifs
  • Argumenter de façon ciblée et n’utiliser que ce qui est nécessaire
  • Utiliser les leviers de l’influence pour conclure

La négociation Gagnant – Gagnant

  • Qu’est-ce que la négociation gagnant- gagnant et pourquoi l’utiliser ?
  • La négociation constructive
  • Préparer ce que vous voulez….et plus (Lister les points de négociation, fixer le(s)objectif(s), plancher, demande idéale et argumentaire)
  • Les différentes phases de négociation (consultation, confrontation, concrétisation)
  • Adopter une stratégie de négociation pour des relations durables

Le closing

  • Rappel quand et comment conclure une vente
  • Faire face à l’indécision, gérer les résistances
  • Gérer son stress en situation tendue
  • Repérer les signaux d’adhésion
  • Les différentes techniques de closing pour savoir conclure au bon moment 
  • Engager le client vers l’achat
  • Provoquer l’accord final
  • Démystifier le rapport à l’argent, en rendant à l’achat toute la valeur qu’il apporte non seulement au prospect, qui devient alors client, mais aussi à l’entrepreneur qui propose son produit.
  • Faire une bonne dernière impression
  • Fidéliser et entretenir une bonne relation client
  • S’entrainer au closing : Développer des réflexes gagnants

Finalité

  • Les objections commerciales sont inévitables en vente et apparaissent de façon récurrente.
  • Dans cette formation vous apprendrez à reconnaitre les différents types d’objections et ce qu’elles cachent en réalité et comment y faire face efficacement pour décrocher la vente.

Objectifs

  • Reconnaitre les différents types d’objections et ce qu’elles cachent en réalité
  • Identifier ses points forts personnels et axes de progression en tant que négociateur
    • Maîtriser et s’entraîner aux techniques de vente et de closing
    • Se préparer efficacement et construire sa stratégie de négociation

Public

  • Commerciaux, chargés de relation clients, techniciens, ingénieurs d’affaires
  • Toute personne amenée à négocier

Prérequis

Aucun

Méthodes mobilisées

Formation interentreprises avec alternance d'apports théoriques et pratiques. Pédagogie active : Échanges, analyses de pratique, mises en situation, cas réels d'entreprises. Support de formation remis aux participants. Groupe de 4 à 12 participants maximum. Formation animée par un de nos formateurs experts de son domaine.
Parcours du formateur disponible sur simple demande.
Ne concerne que la formation continue.
La formation peut se dérouler en présentiel ou en visioconférence.

Modalité et délai d'accès : Echange téléphonique si prérequis. Sauf cas particulier et en fonction des disponibilités du stagiaire, du formateur ou selon notre planning interentreprises, le délai pour la mise en place de la formation est habituellement d’un mois (en moyenne).

Modalités d'évaluation

Les acquis sont évalués en cours et en fin de formation notamment au travers de QCM, mises en situations, mises en pratique, présentation… qui feront l’objet d’une analyse/correction et d’un retour du formateur. Un questionnaire de satisfaction est complété par les participants et un tour de table collectif est réalisé avec le formateur en fin de formation. Ne concerne que la formation continue.

Formation accessible aux personnes en situation de handicap
Référente handicap : Valérie Pujol
Tel : 01 60 37 41 09 / mail valerie.pujol@seineetmarne.cci.fr

Sessions

Dates :
30/09/2021 à 09h00
01/10/2021

Lieu : CCI Seine-et-Marne (Serris)

Informations pratiques

Durée

2 jours soit 14 heures

Tarif net

900 €

Imprimer le programme



Actualisé le : 15 Juin 2021

Focus sur la formation sur-mesure

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1 avenue Johannes Gutenberg
77700 Serris

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