Programme
Les différentes phases avant le closing
- Prise de contact
- Phase de découverte
- Identification des motivations d’achat
- L’utilisation en bonne intelligence de question ouverte « que fait-on » ?
- Décrypter les besoins: les règles d’or de l’écoute active
- Renforcer sa crédibilité par l’adaptation de son discours
- Provoquer l’intérêt des clients
Défendre et valoriser son offre pour traiter efficacement les objections et pour faciliter la prise de décision
- Comprendre l’objection technologique, organisationnelle, financière, relationnelle, concurrentielle
- La face cachée de l’objection
- Savoir anticiper l’objection
Adopter argumentaire et contrargumentaire appropriés par type d’objections - Les différentes techniques de réponses aux objections
- L’affirmation face à l’objection
- Savoir présenter le prix et gérer l’objection prix
- Entraînement et mises en situation
Vendeur : Adopter la bonne attitude pour mieux gérer l’objection
- Optimiser sa communication et adapter son vocabulaire et son non verbal
- Un script commercial cohérent
- L’affirmation face à l’objection
- Développer la confiance en soi
- Relativiser l’échec, savoir traiter le “non” du client
- Faire face à l’indécision, gérer les résistances
- Instaurer un climat de confiance et une relation éthique
Renforcer l’impact de son argumentaire commercial
- Faire appel à différents leviers comme le storytelling, le pitch commercial ou l’intégration d’éléments émotionnels pour renforcer son impact
- Identifier les motivations de son interlocuteur et son niveau de décision
- Conserver le lead
- Gérer les côtés irrationnels de l’offre
- Argumenter de façon ciblée et n’utiliser que ce qui est nécessaire
- Les bonus incitatifs ciblés pour augmenter la valeur perçue
- Gérer les côtés irrationnels de l’offre
- S’affirmer commercialement
- Présenter des arguments quantitatifs et qualitatifs
- Argumenter de façon ciblée et n’utiliser que ce qui est nécessaire
- Utiliser les leviers de l’influence pour conclure
La négociation Gagnant – Gagnant
- Qu’est-ce que la négociation gagnant- gagnant et pourquoi l’utiliser ?
- La négociation constructive
- Préparer ce que vous voulez….et plus (Lister les points de négociation, fixer le(s)objectif(s), plancher, demande idéale et argumentaire)
- Les différentes phases de négociation (consultation, confrontation, concrétisation)
- Adopter une stratégie de négociation pour des relations durables
Le closing
- Rappel quand et comment conclure une vente
- Faire face à l’indécision, gérer les résistances
- Gérer son stress en situation tendue
- Repérer les signaux d’adhésion
- Les différentes techniques de closing pour savoir conclure au bon moment
- Engager le client vers l’achat
- Provoquer l’accord final
- Démystifier le rapport à l’argent, en rendant à l’achat toute la valeur qu’il apporte non seulement au prospect, qui devient alors client, mais aussi à l’entrepreneur qui propose son produit.
- Faire une bonne dernière impression
- Fidéliser et entretenir une bonne relation client
- S’entrainer au closing : Développer des réflexes gagnants
Finalité
- Les objections commerciales sont inévitables en vente et apparaissent de façon récurrente.
- Dans cette formation vous apprendrez à reconnaitre les différents types d’objections et ce qu’elles cachent en réalité et comment y faire face efficacement pour décrocher la vente.
Objectifs
- Reconnaitre les différents types d’objections et ce qu’elles cachent en réalité
- Identifier ses points forts personnels et axes de progression en tant que négociateur
- Maîtriser et s’entraîner aux techniques de vente et de closing
- Se préparer efficacement et construire sa stratégie de négociation
Public
- Commerciaux, chargés de relation clients, techniciens, ingénieurs d’affaires
- Toute personne amenée à négocier
Prérequis
Aucun
Sessions
Informations pratiques
Focus sur la formation sur-mesure
Vous voulez former vos collaborateurs sur une même thématique et selon vos propres enjeux ?
Optez pour le sur-mesure !
Pour toute information
Service commercial
1 avenue Johannes Gutenberg
77700 Serris
> 01 74 60 53 30
> infocci@seineetmarne.cci.fr