Traiter les objections et conclure la vente

Les différentes phases avant le closing

• Prise de contact
• Phase de découverte
• Identification des motivations d’achat
• L’utilisation en bonne intelligence de question ouverte « que fait-on » ?
• Décrypter les besoins: les règles d’or de l’écoute active 
• Renforcer sa crédibilité par l’adaptation de son discours
• Provoquer l’intérêt des clients

Défendre et valoriser son offre pour traiter efficacement les objections et pour faciliter la prise de décision

• Comprendre l’objection technologique, organisationnelle, financière, relationnelle, concurrentielle
• La face cachée de l’objection
• Savoir anticiper l’objection
  Adopter argumentaire et contrargumentaire appropriés par type d’objections
• Les différentes techniques de réponses aux objections
• L’affirmation face à l’objection
• Savoir présenter le prix et gérer l’objection prix
• Entraînement et mises en situation

Vendeur : Adopter la bonne attitude pour mieux gérer l’objection

• Optimiser sa communication et adapter son vocabulaire et son non verbal
• Un script commercial cohérent
• L’affirmation face à l’objection
• Développer la confiance en soi
• Relativiser l’échec, savoir traiter le “non” du client
• Faire face à l’indécision, gérer les résistances
• Instaurer un climat de confiance et une relation éthique
  

Renforcer l’impact de son argumentaire commercial

• Faire appel à différents leviers comme le storytelling, le pitch commercial ou l’intégration d’éléments émotionnels pour renforcer son impact
• Identifier les motivations de son interlocuteur et son niveau de décision
• Conserver le lead
• Gérer les côtés irrationnels de l’offre
• Argumenter de façon ciblée et n’utiliser que ce qui est nécessaire
• Les bonus incitatifs ciblés pour augmenter la valeur perçue
• Gérer les côtés irrationnels de l’offre
• S’affirmer commercialement
• Présenter des arguments quantitatifs et qualitatifs
• Argumenter de façon ciblée et n’utiliser que ce qui est nécessaire
• Utiliser les leviers de l’influence pour conclure

La négociation Gagnant – Gagnant

• Qu’est-ce que la négociation gagnant- gagnant et pourquoi l’utiliser ?
• La négociation constructive
• Préparer ce que vous voulez….et plus (Lister les points de négociation, fixer le(s)objectif(s), plancher, demande idéale et argumentaire)
• Les différentes phases de négociation (consultation, confrontation, concrétisation)
• Adopter une stratégie de négociation pour des relations durables

Le closing

• Rappel quand et comment conclure une vente
• Faire face à l’indécision, gérer les résistances
• Gérer son stress en situation tendue
• Repérer les signaux d’adhésion
• Les différentes techniques de closing pour savoir conclure au bon moment 
• Engager le client vers l’achat
• Provoquer l’accord final
• Démystifier le rapport à l’argent, en rendant à l’achat toute la valeur qu’il apporte non seulement au prospect, qui devient alors client, mais aussi à l’entrepreneur qui propose son produit.
• Faire une bonne dernière impression
• Fidéliser et entretenir une bonne relation client
• S’entrainer au closing : Développer des réflexes gagnants

• Les objections commerciales sont inévitables en vente et apparaissent de façon récurrente.
• Dans cette formation vous apprendrez à reconnaitre les différents types d’objections et ce qu’elles cachent en réalité et comment y faire face efficacement pour décrocher la vente.

• Reconnaitre les différents types d’objections et ce qu’elles cachent en réalité

• Identifier ses points forts personnels et axes de progression en tant que négociateur
  • Maîtriser et s’entraîner aux techniques de vente et de closing
  • Se préparer efficacement et construire sa stratégie de négociation

• Commerciaux, chargés de relation clients, techniciens, ingénieurs d’affaires
• Toute personne amenée à négocier

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