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Traiter les objections et conclure la vente

Cette formation est éligible au CPF dans le cadre de l’obtention du CCE “Mener une négociation commerciale“, sous certaines conditions.

Contactez-nous au 01 74 60 53 30 pour plus d’informations.

Programme

Les différentes phases avant le closing

  • Prise de contact
  • Phase de découverte
  • Identification des motivations d’achat
  • L’utilisation en bonne intelligence de question ouverte « que fait-on » ?
  • Décrypter les besoins: les règles d’or de l’écoute active 
  • Renforcer sa crédibilité par l’adaptation de son discours
  • Provoquer l’intérêt des clients

Défendre et valoriser son offre pour traiter efficacement les objections et pour faciliter la prise de décision

  • Comprendre l’objection technologique, organisationnelle, financière, relationnelle, concurrentielle
  • La face cachée de l’objection
  • Savoir anticiper l’objection
  • Adopter argumentaire et contrargumentaire appropriés par type d’objections
  • Les différentes techniques de réponses aux objections
  • L’affirmation face à l’objection
  • Savoir présenter le prix et gérer l’objection prix
  • Entraînement et mises en situation

Vendeur : Adopter la bonne attitude pour mieux gérer l’objection

  • Optimiser sa communication et adapter son vocabulaire et son non verbal
  • Un script commercial cohérent
  • L’affirmation face à l’objection
  • Développer la confiance en soi
  • Relativiser l’échec, savoir traiter le “non” du client
  • Faire face à l’indécision, gérer les résistances
  • Instaurer un climat de confiance et une relation éthique

Renforcer l’impact de son argumentaire commercial

  • Faire appel à différents leviers comme le storytelling, le pitch commercial ou l’intégration d’éléments émotionnels pour renforcer son impact
  • Identifier les motivations de son interlocuteur et son niveau de décision
  • Conserver le lead
  • Gérer les côtés irrationnels de l’offre
  • Argumenter de façon ciblée et n’utiliser que ce qui est nécessaire
  • Les bonus incitatifs ciblés pour augmenter la valeur perçue
  • Gérer les côtés irrationnels de l’offre
  • S’affirmer commercialement
  • Présenter des arguments quantitatifs et qualitatifs
  • Argumenter de façon ciblée et n’utiliser que ce qui est nécessaire
  • Utiliser les leviers de l’influence pour conclure

La négociation Gagnant – Gagnant

  • Qu’est-ce que la négociation gagnant- gagnant et pourquoi l’utiliser ?
  • La négociation constructive
  • Préparer ce que vous voulez….et plus (Lister les points de négociation, fixer le(s)objectif(s), plancher, demande idéale et argumentaire)
  • Les différentes phases de négociation (consultation, confrontation, concrétisation)
  • Adopter une stratégie de négociation pour des relations durables

Le closing

  • Rappel quand et comment conclure une vente
  • Faire face à l’indécision, gérer les résistances
  • Gérer son stress en situation tendue
  • Repérer les signaux d’adhésion
  • Les différentes techniques de closing pour savoir conclure au bon moment 
  • Engager le client vers l’achat
  • Provoquer l’accord final
  • Démystifier le rapport à l’argent, en rendant à l’achat toute la valeur qu’il apporte non seulement au prospect, qui devient alors client, mais aussi à l’entrepreneur qui propose son produit.
  • Faire une bonne dernière impression
  • Fidéliser et entretenir une bonne relation client
  • S’entrainer au closing : Développer des réflexes gagnants

Finalité

  • Les objections commerciales sont inévitables en vente et apparaissent de façon récurrente.
  • Dans cette formation vous apprendrez à reconnaitre les différents types d’objections et ce qu’elles cachent en réalité et comment y faire face efficacement pour décrocher la vente.

Objectifs

  • Reconnaitre les différents types d’objections et ce qu’elles cachent en réalité
  • Identifier ses points forts personnels et axes de progression en tant que négociateur
    • Maîtriser et s’entraîner aux techniques de vente et de closing
    • Se préparer efficacement et construire sa stratégie de négociation

Public

  • Commerciaux, chargés de relation clients, techniciens, ingénieurs d’affaires
  • Toute personne amenée à négocier

Prérequis

Aucun

Sessions

Dates :
14/06/2021 à 09h00
15/06/2021

Lieu : CCI Seine-et-Marne (Serris)

Dates :
30/09/2021 à 09h00
01/10/2021

Lieu : CCI Seine-et-Marne (Serris)

Informations pratiques

Durée

2 jours soit 14 heures

Tarif net

900 €

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Formation accessible aux personnes à mobilité réduite
Dernière MAJ : 26/03/2021

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