01 74 60 51 97 ou 01 74 60 52 03
infocci@seineetmarne.cci.fr
 

Prospecter et gagner de nouveaux clients

Cette formation est éligible au CPF dans le cadre de l’obtention du CCE “Mener une négociation commerciale“, sous certaines conditions.

Contactez-nous au 01 74 60 53 30 pour plus d’informations.

Programme

Introduction/Généralités

  • Définition de marketing
  • Le marketing direct
  • Le téléphone un outil auditif qui nécessite une adaptation
  • La fragilité de la communication

Identifier et planifier les différentes étapes d’un cycle de prospection

  • Les typologies de clients
  • Cibler ses clients idéaux
  • Définir son message
  • Mailler le territoire
  • Définir son plan d’action direct
  • Définir son plan d’action indirect
  • Définir ses objectifs
  • Agir en continu

Organiser sa prospection en fonction de son territoire commercial

  • Définir ses objectifs et priorités
  • Élaborer ses stratégies en fonction des groupes de son territoire commercial
  • Focus : les stratégies de e-prospection
  • Préparer des argumentaires percutants
  • Atelier : Préparer des argumentaires percutants

Préparer au mieux sa prospection

  • Exploiter les données client: créer un bon fichier de prospection.
  • Choisir les bons outils : publipostage, emailing, téléphone, réseaux-sociaux…
  • Obtenir des rendez-vous qualifiés : réussir à franchir les barrages.
  • Atelier : rédiger un e-mail efficace, structurer un appel téléphonique et pratiquer le social selling.

Maîtriser les techniques de communication

  • L’écoute active, questions, reformulation
  • Les vecteurs de communication : voix et langage
  • Les règles ‘or comportementales du téléprospecteur
  • Développer son questionnement
  • Argumenter pour convaincre

Développer de nouvelles actions de prospection

  • Développer les attitudes de création de réseau
  • Par l’événement : les principes de l’action événementielle
  • Les événements à distance : webinar
  • Par le partenariat : les principes du gagnant- gagnant

Pratiquer le social selling et prospecter avec le digital

  • Qu’est-ce que le social selling et l’inbound sales ?
  • Comprendre les nouvelles habitudes et attentes des clients et prospects.
  • Maîtriser la notion de parcours clients et de multicanal.
  • Intégrer LinkedIn dans sa stratégie de prospection digitale.
  • Atelier : Optimiser son profil LinkedIn dans une perspective social selling.

La structure argumentaire

  • Le scénario inductif en entonnoir AIDA
  • Le traitement en amont de l’appel des objections, méthode ECRAC

Réussir sa prospection en face à face et par téléphone

  • Déterminer ses objectifs SMART
  • Cultiver un mental de chasseur
  • Séduire et convaincre son prospect : susciter une appréciation favorable et durable, communication non verbale, communication persuasive
  • Découvrir les besoins du prospect
  • Traiter les objections et les cas difficiles : méthode en 4 temps
  • Atelier : conclure en emportant l’accord

Acquérir les bonnes pratiques de la relance

  • Choisir les temps de relance et organiser la relance en fonction des cibles
  • Mettre en place la synergie des canaux de communication avec son prospect
  • Savoir créer les opportunités de contact

Établir une relation à long terme

  • Créer l’envie chez son prospect
  • Acquérir les bonnes pratiques de la fidélisation
  • Les techniques pour fidéliser et leurs mises en œuvre

Finalité

Augmenter le CA, défendre les marges, gagner de nouveaux clients et fidéliser le portefeuille actuel… autant de compétences que doit maîtriser le commercial pour perdurer dans les métiers de la vente. Construisez votre parcours de formation personnalisé pour développer votre savoir-faire en négociation commerciale.

Objectifs

  • Mettre en place une dynamique de prospection motivante et efficace.
  • Déterminer les cibles et préparer son plan de prospection.
  • Transformer ses prospects en clients.

À l’issue de cette formation, vous serez en mesure d’agrandir votre portefeuille clients.

Public

  • Commerciaux, chargés de relation clients, ingénieurs d’affaires
  • Toute personne en charge de l’organisation d’une activité commerciale

Prérequis

Aucun

Sessions

Dates :
29/09/2021 à 09h00
30/09/2021

Lieu : CCI Seine-et-Marne (Serris)

Informations pratiques

Durée

2 jours soit 14 heures

Tarif net

900 €

Télécharger le programme



Formation accessible aux personnes à mobilité réduite
Dernière MAJ : 16/02/2021

Focus sur la formation sur-mesure

Vous voulez former vos collaborateurs sur une même thématique et selon vos propres enjeux ?
Optez pour le sur-mesure !

> En savoir plus

Pour toute information

Service commercial
1 avenue Johannes Gutenberg
77700 Serris

> 01 74 60 53 30
> infocci@seineetmarne.cci.fr