1C – Maitriser ses techniques de vente et sa négociation

Programme

La recherche du besoin

Connaître les besoins du client pour adapter son offre :
Pratiquer une écoute active
Les différents types de questions pour découvrir son client
Les techniques pour connaître le besoin
Identifier les circuits de décision

Établir l’offre et l’argumentaire : présenter son offre de bénéfices, parfaire son argumentaire pour convaincre, mieux répondre aux objections

Comprendre les mécanismes de négociations

Les cinq approches de la négociation : Perdant/Gagnant ; Gagnant/Perdant ; Gagnant/Gagnant ; Perdant/Perdant ; Absence de décision

Construire une proposition commerciale sur mesure

Savoir trouver le point de différentiation rendant l’offre unique et désirable
Mettre sa proposition en valeur par un montage soigné, lisible, et séduisant

Savoir identifier le processus de décision

Conclure efficacement

Obtenir des contreparties aux concessions éventuelles.
Engager son interlocuteur et entériner les accords.
Valoriser les accords conclus.
Suivre et accompagner la relation dans la durée.
Comprendre la négociation comme un partenariat.

Finalité

Evaluation : Analyse des mises en situation avec les autres participants sous le contrôle du formateur

Sanction visée : Attestation de compétences.

Suivi : Chaque stagiaire devra émarger matin et après-midi la feuille de présence. En fin de formation, chaque stagiaire remplira une fiche d’évaluation.

Ce module peut s’inscrire dans le Bloc 1 « Prospecter, présenter et négocier une solution technique » du Titre Professionnel de Négociateur Technico-Commercial

Objectifs

Acquérir les méthodes efficaces pour développer ses ventes
Mettre en place une organisation performante pour rentabiliser ses actions commerciales
Augmenter ses capacités de négociateur

Public

Tout salarié en charge des activités commerciales au sein de son entreprise depuis plus d’un an (Conseiller commercial, Attaché commercial …)

Prérequis

Niveau d’études conseillé : Bac/Bac +2

Sessions

Informations pratiques

Durée

3 jours soit 21 heures

Tarif net

1050 €

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Le + du stage

Tous les points abordés sont dispensés de manière concrète et vivante par nos formateurs utilisant la technique de la pédagogie interactive et des approches pédagogiques adaptées. Les apports théoriques sont complétés par des études de cas, des exercices pratiques, des mises en situation et des échanges d’expériences

Pour toute information

Service commercial
1 avenue Johannes Gutenberg
77700 Serris

> 01 74 60 53 30
> infocci@seineetmarne.cci.fr