1B – Élaborer sa prospection commerciale

Programme

Les fondements et outils de la connaissance du client

L’acquisition, l’intégration et l’utilisation des bases de données commerciales

Adapter les outils de prospection existants pour les rendre plus efficaces

Les méthodes et outils d’organisation commerciale

Exploiter, développer ses fichiers
Etre attentif à la qualité des données collectées
Construire son fichier de prospects : (sources internes externe et informations gratuites)
Actualiser son fichier
Utilisation de supports : logiciels gratuits ou payants

Tableaux de reporting

Comprendre le rôle du tableau de bord dans le suivi de son activité
Connaître les différents tableaux de bord (fonctionnel, projet, stratégique)
Identifier, choisir et hiérarchiser les indicateurs de résultats, de progression, de pilotage, de gestion

Organisation du secteur

Prise de RDV

Exploiter des fichiers : les principes clés, Internet
Prendre des rendez-vous : franchir les barrages, verrouiller le rendez-vous
Identifier rapidement votre interlocuteur
Gagner la confiance du prospect

Gérer le temps

Articuler son organisation et son temps avec les activités clés de son métier
Optimiser son organisation pour concilier efficacement suivi des clients et prospection.
Accroître la pertinence de son action en fonction des priorités et pour atteindre ses objectifs

Finalité

Evaluation : Analyse des mises en situation avec les autres participants sous le contrôle du formateur

Sanction visée : Attestation de compétences.

Suivi : Chaque stagiaire devra émarger matin et après-midi la feuille de présence. En fin de formation, chaque stagiaire remplira une fiche d’évaluation.

Ce module peut s’inscrire dans le Bloc 1 « Prospecter, présenter et négocier une solution technique » du Titre Professionnel de Négociateur Technico-Commercial

Objectifs

Élaborer une stratégie de prospection
Organiser son action et focaliser ses efforts sur les actions les plus porteuses de résultats
Obtenir des rendez-vous qualifiés chez les prospects préalablement ciblés
Susciter l’intérêt et engager l’action de vente
Faire de chaque client un apporteur de prospects

Public

Tout salarié en charge des activités commerciales au sein de son entreprise depuis plus d’un an (Conseiller commercial, Attaché commercial …)

Prérequis

Niveau d’études conseillé : Bac/Bac +2

Sessions

Informations pratiques

Durée

2 jours soit 14 heures

Tarif net

700 €

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Le + du stage

Tous les points abordés sont dispensés de manière concrète et vivante par nos formateurs utilisant la technique de la pédagogie interactive et des approches pédagogiques adaptées. Les apports théoriques sont complétés par des études de cas, des exercices pratiques, des mises en situation et des échanges d’expériences

Pour toute information

Service commercial
1 avenue Johannes Gutenberg
77700 Serris

> 01 74 60 53 30
> infocci@seineetmarne.cci.fr