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Maitriser les techniques de vente et de négociation commerciale

Cette formation est éligible au CPF dans le cadre de l’obtention du CCE “Mener une négociation commerciale“, sous certaines conditions.

Contactez-nous au 01 74 60 53 30 pour plus d’informations.

Programme

Connaître l’entreprise 

  • Recueillir des informations sur les différentes parties prenantes pour une meilleure adaptabilité face au prospect (rôle et positionnement des acteurs, marché concurrence, forces, faiblesses, analyse des rapports de force….)
  • Découvrir l’entreprise et les motivations du client : Qu’ai-je besoin de savoir sur mon client pour personnaliser mon argumentaire de vente ?
  • Les fondements et outils de la connaissance du client
  • Fixer son objectif
  • Définir sa marge de manœuvre
  • Préparer les outils commerciaux nécessaires à l’entretien

Réussir sa prise de contact avec son client/prospect

  • Soigner son entrée en scène, les règles à observer durant les deux premières minutes d’ouverture de l’entretien (apparence, attitude, accroche, accord)
  • Comment utiliser l’effet de Halo
  • Fixer le cadre de l’entretien
  • Miser sur son savoir-faire pour une prise de contact efficace
  • Instaurer un climat de confiance en utilisant la communication verbale et non verbale
  • Détecter les profils clés des prospects/clients

La phase d’investigation : découverte de l’entreprise et du besoin du client

  • Identifier les motivations du client (ses besoins explicites et implicites)
  • Détecter les attentes de son interlocuteur
  • Vendre en écoutant
  • S’entrainer avec la méthode SPIN -Les différentes questions et leur but 
  • Découvrir les besoins implicites et les développer en besoins explicites.
  • S’entrainer avec la méthode SONCAS
  • L’empathie et l’écoute au service de la négociation
  • Les principes du feedback pour améliorer la communication
  • S’adapter à tous types d’interlocuteurs

Définir son offre : argumenter ses produits et ses services

  • Quand et comment faut-il argumenter ?
  • Comment informer et personnaliser l’argumentaire de vente ?
  • Les catégories d’objectifs dans un argumentaire commercial 
  • Valoriser les actions, moyens et ressources.
  • Vendre par a création de valeur
  • Projeter le client dans l’avenir, en lui faisant percevoir les bénéfices qu’il va en retirer et les émotions positives qu’il éprouvera
  • Exprimer les caractéristiques en avantages, adapter sa présentation au besoin du client
  • Faire adhérer le client pour une meilleure implication
  • Créer son argumentaire : Techniques et cas pratiques
  • Bien connaitre ses marges de manœuvre pour anticiper les objections

Négocier un prix

  • Qu’est-ce qui singularise la négociation ? Pourquoi le client négocie ?
  • La perception du prix dans la négociation
  • Savoir aborder la question du prix et bien le défendre avant d’envisager de négocier
  • Les techniques de présentation du prix pour valoriser son offre
  • Elaborer une grille de négociation
  • Fixer son objectif
  • Évaluer les points de rupture
  • Défendre ses marges
  • Obtenir une contrepartie à toute concession

Défendre et valoriser son offre

  • Identifier le fondement de l’objection
  • Identifier une méthodologie réflexe de défense de son offre et de ses marges. 
  • Savoir argumenter sur une offre différenciatrice.
  • Répondre aux objections récurrentes
  • Négocier autour d’un prix
  • Vendeur : Adopter la bonne attitude vendeur pour mieux gérer l’objection
  • Amener la négociation vers sa conclusion : remporter l’adhésion

Savoir quand et comment conclure une vente

  • L’attitude du commercial face à la conclusion
  • Les 4 signaux d’achat pour pouvoir passer au closing
  • Les interrupteurs à actionner pour pouvoir passer au closing en toute sécurité
  • Les différentes techniques de closing pour savoir conclure au bon moment
  • Faire une bonne dernière impression
  • Fidéliser et entretenir une bonne relation client

Finalité

La force de frappe de votre entreprise, ce sont vos commerciaux. Devenir un bon commercial c’est maîtriser des techniques bien sûr, se remettre en question pour développer son savoir-faire et c’est aussi avoir conscience de l’importance de son savoir-être pour créer une relation client fondée sur la confiance et la fidélisation.

Objectifs

  • Améliorer son efficacité commerciale par l’acquisition de techniques de vente innovantes
  • Maîtriser les différentes étapes d’un entretien 
  • Se positionner face aux différents types d’acheteurs et négocier en fonction du besoin des clients
  • Conduire et conclure une vente efficacement et augmenter sa présence chez ses clients
  • Déterminer ses propres axes d’amélioration et points de vigilance

Public

  • Commerciaux, chargés de relation clients, techniciens, ingénieurs d’affaires
  • Toute personne amenée à négocier

Prérequis

Aucun

Sessions

Dates :
16/06/2021 à 09h00
17/06/2021
18/06/2021

Lieu : CCI Seine-et-Marne (Serris)

Dates :
15/09/2021 à 09h00
16/09/2021
17/09/2021

Lieu : CCI Seine-et-Marne (Serris)

Informations pratiques

Durée

3 jours soit 21 heures

Tarif net

1 200

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Formation accessible aux personnes à mobilité réduite
Dernière MAJ : 16/02/2021

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