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Les outils et postures du commercial efficace

Cette formation est éligible au CPF dans le cadre de l’obtention du CCE “Mener une négociation commerciale“, sous certaines conditions.

Contactez-nous au 01 74 60 53 30 pour plus d’informations.

Programme

Revue des fondamentaux de la vente

  • Les missions du commercial et leurs implications
  • La connaissance de soi et de son client
  • Réussir sa prise de contact : soigner son entrée en scène, les règles à observer durant les deux premières minutes d’ouverture de l’entretien
  • Découvrir l’entreprise et les motivations du client : Qu’ai-je besoin de savoir sur mon client pour personnaliser mon argumentaire de vente ?
  • La proposition de valeur 
  • La proposition commerciale 
  • Savoir aborder la question du prix et bien le défendre avant d’envisager de négocier
  • Savoir quand et comment faire une offre
  • La négociation
  • Le closing
  • Faire une bonne dernière impression
  • Fidéliser et entretenir une bonne relation client
  • Les erreurs à éviter

Communication efficace et assertive

  • Mieux se connaître afin d’améliorer sa communication avec les autres 
  • Les freins liés à l’acte de communiquer
  • Les différents styles de clients
  • Les outils de la communication : le regard, la gestuelle, la voix et les mots  
  • Développer une attitude positive et empathique
  • L’assertivité : compétence clé pour conduire une vente réussie
  • Pratiquer l’écoute active avec son client
  • Identifier les motivations des clients
  • Adapter son argumentaire en fonction du profil et des motivations (le SONCAS) du client
  • Savoir dire non
  • Gérer les situations difficiles
  • Maîtriser son agressivité verbale et non-verbale 
  • Comprendre et gérer le silence
  • Exercice: Assertivité dans la communication directe et oser dire non 
  • Jeu de rôle en situation de crise
  • Jeu de rôle face à un non communicant

Gagner en assurance dans toute situation de négociation

  • Développer sa confiance en soi
  • S’affirmer, développer son assurance
  • Garder un état mental positif
  • Prendre conscience de la qualité de son offre et des services proposés
  • Gérer son stress et les réactions émotionnelles
  • Savoir prendre du recul
  • Gérer ses émotions pour se sortir de toute situations inconfortables

Finalité

Négocier avec succès, ce n’est pas seulement une affaire de préparation et de tactique, c’est aussi, et avant tout, une capacité à gérer la relation à l’autre.

Objectifs

  • Comment dynamiser sa posture commerciale et gagner en influence
  • Maîtriser sa communication verbale et non verbale pour accroître son efficacité relationnelle
  • Adapter la bonne posture pour lever les objections du client afin de finaliser la vente

Public

  • Commerciaux, chargés de relation clients, techniciens, ingénieurs d’affaires
  • Toute personne amenée à négocier

Prérequis

Expérience commerciale souhaitable

Sessions

Dates :
27/05/2021 à 09h00
28/05/2021

Lieu : CCI Seine-et-Marne (Serris)

Dates :
02/06/2021 à 09h00
03/06/2021

Lieu : CCI Seine-et-Marne (Serris)

Dates :
29/09/2021 à 09h00
30/09/2021

Lieu : CCI Seine-et-Marne (Serris)

Informations pratiques

Durée

2 jours soit 14 heures

Tarif net

900 €

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Formation accessible aux personnes à mobilité réduite
Dernière MAJ : 16/02/2021

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