Les outils et postures du commercial efficace

Cette formation est éligible au CPF dans le cadre de l’obtention du CCE “Mener une négociation commerciale“, sous certaines conditions.

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Programme - Compétences visées

Revue des fondamentaux de la vente

  • Les missions du commercial et leurs implications
  • La connaissance de soi et de son client
  • Réussir sa prise de contact : soigner son entrée en scène, les règles à observer durant les deux premières minutes d’ouverture de l’entretien
  • Découvrir l’entreprise et les motivations du client : Qu’ai-je besoin de savoir sur mon client pour personnaliser mon argumentaire de vente ?
  • La proposition de valeur 
  • La proposition commerciale 
  • Savoir aborder la question du prix et bien le défendre avant d’envisager de négocier
  • Savoir quand et comment faire une offre
  • La négociation
  • Le closing
  • Faire une bonne dernière impression
  • Fidéliser et entretenir une bonne relation client
  • Les erreurs à éviter

Communication efficace et assertive

  • Mieux se connaître afin d’améliorer sa communication avec les autres 
  • Les freins liés à l’acte de communiquer
  • Les différents styles de clients
  • Les outils de la communication : le regard, la gestuelle, la voix et les mots  
  • Développer une attitude positive et empathique
  • L’assertivité : compétence clé pour conduire une vente réussie
  • Pratiquer l’écoute active avec son client
  • Identifier les motivations des clients
  • Adapter son argumentaire en fonction du profil et des motivations (le SONCAS) du client
  • Savoir dire non
  • Gérer les situations difficiles
  • Maîtriser son agressivité verbale et non-verbale 
  • Comprendre et gérer le silence
  • Exercice: Assertivité dans la communication directe et oser dire non 
  • Jeu de rôle en situation de crise
  • Jeu de rôle face à un non communicant

Gagner en assurance dans toute situation de négociation

  • Développer sa confiance en soi
  • S’affirmer, développer son assurance
  • Garder un état mental positif
  • Prendre conscience de la qualité de son offre et des services proposés
  • Gérer son stress et les réactions émotionnelles
  • Savoir prendre du recul
  • Gérer ses émotions pour se sortir de toute situations inconfortables

Finalité

Négocier avec succès, ce n’est pas seulement une affaire de préparation et de tactique, c’est aussi, et avant tout, une capacité à gérer la relation à l’autre.

Objectifs

  • Comment dynamiser sa posture commerciale et gagner en influence
  • Maîtriser sa communication verbale et non verbale pour accroître son efficacité relationnelle
  • Adapter la bonne posture pour lever les objections du client afin de finaliser la vente

Public

  • Commerciaux, chargés de relation clients, techniciens, ingénieurs d’affaires
  • Toute personne amenée à négocier

Prérequis

Expérience commerciale souhaitable

Méthodes mobilisées

Formation interentreprises avec alternance d'apports théoriques et pratiques. Pédagogie active : Échanges, analyses de pratique, mises en situation, cas réels d'entreprises. Support de formation remis aux participants. Groupe de 4 à 12 participants maximum. Formation animée par un de nos formateurs experts de son domaine.
Parcours du formateur disponible sur simple demande.
Ne concerne que la formation continue.
La formation peut se dérouler en présentiel ou en visioconférence.

Modalité et délai d'accès : Echange téléphonique si prérequis. Sauf cas particulier et en fonction des disponibilités du stagiaire, du formateur ou selon notre planning interentreprises, le délai pour la mise en place de la formation est habituellement d’un mois (en moyenne).

Modalités d'évaluation

Les acquis sont évalués en cours et en fin de formation notamment au travers de QCM, mises en situations, mises en pratique, présentation… qui feront l’objet d’une analyse/correction et d’un retour du formateur. Un questionnaire de satisfaction est complété par les participants et un tour de table collectif est réalisé avec le formateur en fin de formation. Ne concerne que la formation continue.

Formation accessible aux personnes en situation de handicap
Référente handicap : Valérie Pujol
Tel : 01 60 37 41 09 / mail valerie.pujol@seineetmarne.cci.fr

Sessions

Dates :
29/09/2021 à 09h00
30/09/2021

Lieu : CCI Seine-et-Marne (Serris)

Informations pratiques

Durée

2 jours soit 14 heures

Tarif net

900 €

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Actualisé le : 15 Juin 2021

Focus sur la formation sur-mesure

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Pour toute information

Service commercial
1 avenue Johannes Gutenberg
77700 Serris

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