Key Account Manager : vendre aux grands comptes

Programme - Compétences visées

Comment aborder un grand compte

  • Définition du grand compte
  • Approche et organisation
  • Les sources d’informations à utiliser
  • Les compétences du “commercial grands comptes“

Les premiers pas dans le grand compte

  • Identifier et évaluer le potentiel grand compte
  • Prospection : concurrence et marché
  • Les interlocuteurs
  • Connaître ses grands comptes

Exploration stratégique du compte

  • Analyse du processus décisionnel
  • L’organigramme (élaboration d’une cartographie interne)
  • Déterminer les jeux d’influence (repérer les personnes influentes)
  • Quelles informations obtenir
  • Classification des interlocuteurs
  • Les enjeux de l’acheteur
  • Faire face aux pièges

Développer et fidéliser le client “grand compte”

  • Le relationnel.
  • La fidélisation et la mesure de son degré
  • Rythme des rendez-vous
  • Comment instaurer un relationnel fort
  • Les changements internes
  • Diffusion de l’information
  • Ce qu’il ne faut pas faire

Établir l’offre

  • Déterminer ses objectifs globaux de négociation, les valeurs planchers, les zones non négociables
  • Définir son positionnement tactique : niveau d’exigence initiale, pivots, axes de repli
  • Présentation de l’offre

Finalité

Evaluation : Analyse des mises en situation avec les autres participants sous le contrôle du formateur

Sanction visée : Attestation de compétences.

Suivi : Chaque stagiaire devra émarger matin et après-midi la feuille de présence. En fin de formation, chaque stagiaire remplira une fiche d’évaluation.

Ce module peut s’inscrire dans le Bloc 2 « Gérer et Optimiser l’activité commerciale sur un secteur géographique » du Titre Professionnel de Négociateur Technico-Commercial

Objectifs

Apprendre à optimiser la gestion de son portefeuille clients.
Développer son portefeuille

Public

Tout salarié en charge des activités commerciales au sein de son entreprise depuis plus d’un an (Conseiller commercial, Attaché commercial …)Niveau d’études conseillé : Bac/Bac +2

Prérequis

Niveau d’études conseillé : Bac/Bac +2

Méthodes mobilisées

Formation interentreprises avec alternance d'apports théoriques et pratiques. Pédagogie active : Échanges, analyses de pratique, mises en situation, cas réels d'entreprises. Support de formation remis aux participants. Groupe de 4 à 12 participants maximum. Formation animée par un de nos formateurs experts de son domaine.
Parcours du formateur disponible sur simple demande.
Ne concerne que la formation continue.
La formation peut se dérouler en présentiel ou en visioconférence.

Modalité et délai d'accès : Echange téléphonique si prérequis. Sauf cas particulier et en fonction des disponibilités du stagiaire, du formateur ou selon notre planning interentreprises, le délai pour la mise en place de la formation est habituellement d’un mois (en moyenne).

Modalités d'évaluation

Les acquis sont évalués en cours et en fin de formation notamment au travers de QCM, mises en situations, mises en pratique, présentation… qui feront l’objet d’une analyse/correction et d’un retour du formateur. Un questionnaire de satisfaction est complété par les participants et un tour de table collectif est réalisé avec le formateur en fin de formation. Ne concerne que la formation continue.

Formation accessible aux personnes en situation de handicap
Référente handicap : Valérie Pujol
Tel : 01 60 37 52 24 / mail valerie.pujol@seineetmarne.cci.fr

Sessions

Informations pratiques

Durée

2 jours soit 14 heures

Tarif net

900 €

Imprimer le programme



Actualisé le : 15 Juin 2021

Le + du stage

Tous les points abordés sont dispensés de manière concrète et vivante par nos formateurs utilisant la technique de la pédagogie interactive et des approches pédagogiques adaptées. Les apports théoriques sont complétés par des études de cas, des exercices pratiques, des mises en situation et des échanges d’expériences

Pour toute information

Service commercial
1 avenue Johannes Gutenberg
77700 Serris

> 01 74 60 53 30
> infocci@seineetmarne.cci.fr