1G – Cycle commercial – Bloc 1 : Prospecter, présenter et négocier une solution technique

Programme

Module 1A – Élaborer un plan d’actions commerciales (2 jours)

  • Analyser son secteur
  • Les principes et techniques de segmentation du marché
  • Définir la cible et les actions à mener

Module 1B – Élaborer sa prospection commerciale (2 jours)

  • Les fondements et outils de la connaissance du client
  • L’acquisition, l’intégration et l’utilisation des bases de données commerciales
  • Les méthodes et outils d’organisation commerciale
  • Tableaux de reporting
  • Organisation du secteur
  • Prise de RDV
  • Gérer le temps

Module 1C – Maitriser ses techniques de vente et sa négociation (3 jours)

  • La recherche du besoin
  • Établir l’offre et l’argumentaire : présenter son offre en bénéfices, parfaire son argumentaire pour convaincre, mieux répondre aux objections, défendre son prix
  • Comprendre les mécanismes de négociation
  • Construire une proposition commerciale sur mesure
  • Savoir identifier le processus de décision
  • Conclure efficacement

Module 1D – Gérer et optimiser son activité commerciale (3 jours)

  • Évaluer les facteurs clés de la performance commerciale
  • Gérer ses priorités
  • Organiser et planifier ses activités
  • Gérer son stress
  • Élaborer un plan d’action personnel

Module 1E – Mener une négociation efficace (2 jours)

  •  Mieux se connaître pour mieux négocier
  • Les techniques de préparation de négociation les plus efficaces
  • Les règles d’or pour mener une négociation difficile à son avantage

Module 1F – Optimiser sa stratégie de fidélisation « clients » (2 jours)

  • Mettre en oeuvre une stratégie de fidélisation client efficace
  • Créer une relation VIP avec son client
  • Articuler sa vente avec le dispositif de fidélisation

TARIF NET

• 3 430 € pour le bloc complet
• 350 € par jour pour chaque module au choix

Finalité

De plus en plus d’entreprises demandent à leurs assistants, techniciens ou ingénieurs de jouer un rôle commercial. L’enjeu consiste à transformer les connaissances techniques, spécifques, professionnelles, en arguments commerciaux et à convaincre le client de la valeur ajoutée de l’offre commerciale de l’entreprise.

Objectifs

  • Savoir prospecter un secteur géographique défini
  • Détecter un besoin, le définir et concevoir une solution technique
  • Négocier une proposition commerciale et conclure la vente
  • Mettre en oeuvre des actions de fidélisation et de développement de la clientèle

Public

  • Tout salarié en charge des activités commerciales au sein de son entreprise depuis plus d’un an
  • Niveau d’études conseillé : Bac et +
  • Exemples : attaché commercial, conseiller commercial, collaborateur commercial, manager commercial junior, technico-commercial, cadre commercial, commercial itinérant / sédentaire…

Prérequis

Aucun

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