Cycle commercial – Bloc 1 : Prospecter, présenter et négocier une solution technique

Programme - Compétences visées

Module 1A – Élaborer un plan d’actions commerciales (2 jours)

  • Analyser son secteur
  • Les principes et techniques de segmentation du marché
  • Définir la cible et les actions à mener

Module 1B – Élaborer sa prospection commerciale (2 jours)

  • Les fondements et outils de la connaissance du client
  • L’acquisition, l’intégration et l’utilisation des bases de données commerciales
  • Les méthodes et outils d’organisation commerciale
  • Tableaux de reporting
  • Organisation du secteur
  • Prise de RDV
  • Gérer le temps

Module 1C – Maitriser ses techniques de vente et sa négociation (3 jours)

  • La recherche du besoin
  • Établir l’offre et l’argumentaire : présenter son offre en bénéfices, parfaire son argumentaire pour convaincre, mieux répondre aux objections, défendre son prix
  • Comprendre les mécanismes de négociation
  • Construire une proposition commerciale sur mesure
  • Savoir identifier le processus de décision
  • Conclure efficacement

Module 1D – Gérer et optimiser son activité commerciale (3 jours)

  • Évaluer les facteurs clés de la performance commerciale
  • Gérer ses priorités
  • Organiser et planifier ses activités
  • Gérer son stress
  • Élaborer un plan d’action personnel

Module 1E – Mener une négociation efficace (2 jours)

  •  Mieux se connaître pour mieux négocier
  • Les techniques de préparation de négociation les plus efficaces
  • Les règles d’or pour mener une négociation difficile à son avantage

Module 1F – Optimiser sa stratégie de fidélisation « clients » (2 jours)

  • Mettre en œuvre une stratégie de fidélisation client efficace
  • Créer une relation VIP avec son client
  • Articuler sa vente avec le dispositif de fidélisation

TARIF NET

• 3 430 € pour le bloc complet
• 350 € par jour pour chaque module au choix

Finalité

De plus en plus d’entreprises demandent à leurs assistants, techniciens ou ingénieurs de jouer un rôle commercial. L’enjeu consiste à transformer les connaissances techniques, spécifques, professionnelles, en arguments commerciaux et à convaincre le client de la valeur ajoutée de l’offre commerciale de l’entreprise.

Objectifs

  • Savoir prospecter un secteur géographique défini
  • Détecter un besoin, le définir et concevoir une solution technique
  • Négocier une proposition commerciale et conclure la vente
  • Mettre en oeuvre des actions de fidélisation et de développement de la clientèle

Public

  • Tout salarié en charge des activités commerciales au sein de son entreprise depuis plus d’un an
  • Niveau d’études conseillé : Bac et +
  • Exemples : attaché commercial, conseiller commercial, collaborateur commercial, manager commercial junior, technico-commercial, cadre commercial, commercial itinérant / sédentaire…

Prérequis

Aucun

Méthodes mobilisées

Formation interentreprises avec alternance d'apports théoriques et pratiques. Pédagogie active : Échanges, analyses de pratique, mises en situation, cas réels d'entreprises. Support de formation remis aux participants. Groupe de 4 à 12 participants maximum. Formation animée par un de nos formateurs experts de son domaine.
Parcours du formateur disponible sur simple demande.
Ne concerne que la formation continue.
La formation peut se dérouler en présentiel ou en visioconférence.

Modalité et délai d'accès : Echange téléphonique si prérequis. Sauf cas particulier et en fonction des disponibilités du stagiaire, du formateur ou selon notre planning interentreprises, le délai pour la mise en place de la formation est habituellement d’un mois (en moyenne).

Modalités d'évaluation

Les acquis sont évalués en cours et en fin de formation notamment au travers de QCM, mises en situations, mises en pratique, présentation… qui feront l’objet d’une analyse/correction et d’un retour du formateur. Un questionnaire de satisfaction est complété par les participants et un tour de table collectif est réalisé avec le formateur en fin de formation. Ne concerne que la formation continue.

Formation accessible aux personnes en situation de handicap
Référente handicap : Valérie Pujol
Tel : 01 60 37 41 09 / mail valerie.pujol@seineetmarne.cci.fr

Sessions

Informations pratiques

Durée

14 jours soit 98 heures

Tarif net

3 430

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Actualisé le : 15 Juin 2021

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