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2F – Mener une politique « Grands comptes »

Programme

Comment aborder un grand compte
Définition du grand compte
Approche et organisation
Les sources d’informations à utiliser
Les compétences du “commercial grands comptes“

Les premiers pas dans le grand compte
Identifier et évaluer le potentiel grand compte
Prospection : concurrence et marché
Les interlocuteurs
Connaître ses grands comptes

Exploration stratégique du compte
Analyse du processus décisionnel
L’organigramme (élaboration d’une cartographie interne)
Déterminer les jeux d’influence (repérer les personnes influentes)
Quelles informations obtenir
Classification des interlocuteurs
Les enjeux de l’acheteur
Faire face aux pièges

Développer et fidéliser le client “grand compte”
Le relationnel.
La fidélisation et la mesure de son degré
Rythme des rendez-vous
Comment instaurer un relationnel fort
Les changements internes
Diffusion de l’information
Ce qu’il ne faut pas faire

Établir l’offre
Déterminer ses objectifs globaux de négociation, les valeurs planchers, les zones non négociables
Définir son positionnement tactique : niveau d’exigence initiale, pivots, axes de repli
Présentation de l’offre

Finalité

Evaluation : Analyse des mises en situation avec les autres participants sous le contrôle du formateur

Sanction visée : Attestation de compétences.

Suivi : Chaque stagiaire devra émarger matin et après-midi la feuille de présence. En fin de formation, chaque stagiaire remplira une fiche d’évaluation.

Ce module peut s’inscrire dans le Bloc 2 « Gérer et Optimiser l’activité commerciale sur un secteur géographique » du Titre Professionnel de Négociateur Technico-Commercial

Objectifs

Apprendre à optimiser la gestion de son portefeuille clients.
Développer son portefeuille

Public

Tout salarié en charge des activités commerciales au sein de son entreprise depuis plus d’un an (Conseiller commercial, Attaché commercial …)Niveau d’études conseillé : Bac/Bac +2

Prérequis

Niveau d’études conseillé : Bac/Bac +2

Sessions

Informations pratiques

Durée

2 jours soit 14 heures

Tarif net

700 €

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Le + du stage

Tous les points abordés sont dispensés de manière concrète et vivante par nos formateurs utilisant la technique de la pédagogie interactive et des approches pédagogiques adaptées. Les apports théoriques sont complétés par des études de cas, des exercices pratiques, des mises en situation et des échanges d’expériences

Pour toute information

Service commercial
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